广东石油二次开发现有油品客户资源，将油品客户变为非油品客户，深化双方合作关系，实现油品、非油品销量大幅增长。二次开发客户资源，对于销售企业从“卖油郎”向综合服务商转变，是一个很好的途径。

    客户资源是销售企业的核心资源。谁拥有客户资源，谁就占有市场、拥有稳定的销量和利润来源。客户在哪里，怎样发现和开发客户，对销售企业是至关重要的。中国石化加油站遍布全国各地，已拥有8000万油品客户。要加快业务拓展步伐，利用加油站平台提供客户所需各项服务，形成新的商业模式，这么多油品客户是宝贵的资源。

    对业务转型的企业来说，必须做好客户资源的二次开发。原来客户到加油站就是来加油的，如今要接受其他服务，就要挖掘其潜在需求，抓住各种时机，将油品客户变成非油品客户。一些加油站员工在加油或办理充值时，主动与客户或司机拉家常，从聊天中发现他们的需求。有的在登门拜访油品客户单位时，了解其各方面情况，寻求提供服务的机会。这样积极主动做好客户资源二次开发的做法，值得称赞。

    二次开发客户资源并非易事。我们要客户接受新的商品和服务，而客户以前从其他渠道获得商品服务，这就需要经过一番竞争。各种关系的周旋，各类人员的要求，往往使客户摇摆不定。油品市场上的中国石化，在质量、品牌、信誉、资源等方面都具备优势，在非油品业务经营中，要充分利用我们的优势，转变等客上门的习惯，变坐商为行商，并培养油站员工开发客户的技能和技巧，全员参与客户开发，做好服务，就能不断找到新客户。不管是大小客户，都一视同仁，认真对待，满足其合理要求，赢得好口碑。这就是二次开发客户资源的诀窍。（田欣）